데이터웨어하우스를 정당화하고 최고 경영진의 지원을 얻는 방법

존 부이처럼 수년간 데이터 웨어하우스 프로젝트 판매에 경험을 쌓은 한 소프트웨어 판매 중역이 이야기 하기를, 데이터 웨어하우스 노력에 대한 최고 경영진의 승인을 얻기 위해 면담할때 "모든것은 준비에 달려있다" 라고 하였다. 이 장에서는 당신이 확실히 준비가 되었는지를 확인하기 위해 그러한 만남 이전에 스스로 자문해볼 만한 일련의 준비를 논의한다. 간단한 해답은 없다. 상황이 각각 다르기 때문이다. 당신은 당신의 관리 팀과 함계 당신의 상황에서 효과를 발휘한 해답들을 제시할 필요가 있을 것이다. 그러나 회의 도중에 즉석에서 이러한 문제에 응답하는 것보다 회의 전에 지금 스스로 질문을 던지고 해답을 전개할 기회를 가지는 것이 훨씬 더 낫다. 이러한 질문 속에 포함된 주제들은 그동안 데이터 웨어하우스에 관하여 일해온 많은 사람들의 경험을 반영한다. 그러한 주제들은 범위가 넓으며 어떻게 경영진의 개성에 맞추어 프리젠테이션을 조정할 것인지에 관하여 길게 설명한 점과 데이터 웨어하우스가 시간이 지나면 무엇으로 바뀔수 있는지를 심사숙고하는 최종 질문을 포함한다. 대부분의 중역들은 회사의 최상의 이익이 될것 같지 않은 I/T프로젝트를 승인해 달라는 요청을 받은 경험들이 있다. 따라서 당신은 이것이 어떻게 다를 것인지를 설명할 준비를 갖추고 있지 않으면 안된다. 가장 좋은 방법은 그것이 어떻게 공백 상태에 머물지 않고 주요 기업 추진 전략 또는 목표의 핵심적인 지원 요소인지를 보여주는 것이다. 주요 추진 계회의 예에는 다음 사항이 포함될 수 있다. 새로운 시장침투, 잠재력의 이해와 달성, 뉴옥 증권가에 공약을 하고 그것을 지켜나가기 위한 하나의 과정을 구축, 경쟁사와의 차이 좁히기,사실에 근거한 의사결정으로 전환, 판매력 자동화, 제품 및 고객 수익성, 기업 재정비. 대부분의 조직체들은 사업 계획을 알수 있는 다양한 출처가 있다 전통적으로 최상의 방법은 당신에게 올바른 방향을 지시할 수 있는 사무직에 종사하는 개인들을 파악하는 것이다. 데이터 웨어하우스가 제공할수 있는 가능성에 관하여 그들을 교육하는데 얼마간 시간을 들일 준비를 하라. 일단 데이터 웨어하우스를 통해 이익을 얻을 수 있는 한가지 추진 계획을 파악했다면, 그 추진 계획을 담당하는 직원들을 교육할 필요가 있을 것이다. 당신의 목표는 데이터 웨어하우스를 갖출 때의 이점들을 보여주는 훌륭한 일을 해내는 것이다. 그렇게 할 경우 그들은 당신이 최고 경영진에게 당신의 주장을 펼치는데 도움을 줄 것이다. 수석 경영진에 속하는 많은 사람들은 기술직 직원들이 I/T투자를 '전략적'이라고 표현하는 소리를 들은 경험이 있다. 이런 일은 기술직 직원들이 그러한 투자를 비용 절감이나 수입 증대에 연결시킬 방법을 찾을 수 없으면서도 여전히 기업이 그러한 투자를 하는 것이 중요하다고 믿었을 때 종종 발생하였다. 불행하게도 이것은 때때로 "여기 밑에 어딘가에 망아지가 있다. 나를 믿으라"라는 말과 같은 인상을 주었다. 그 결과 전략적이라는 단어는 특히 주의하여 사용되어야 한다. 일반적으로 데이터 웨어하우스 노력은 다이렉트 메일의 개선된 대상 설정을 통한 시장 점유율의 증대와 같이 구체적이고 이미 합의된 전략적 목적을 달성하는데 필요한 핵심적인 지원 요소 또는 기반설비라고 설명하는것이 더 유리하다. 퇴역한 미 육군 준장 돈 커넬리는 사람들은 일반적으로 장군에게 프리젠테이션을 하면서 두가지 실수 중 하나를 범한다고 말한적이 있다. 그들은 그 장군이 아무것도 모른다고 가정하거나, 장군이 모두 알고 있다고 간주하였다. 물론 진실은 그 중간쯤이다. 비결은 그들이 어떤 기본지식을 갖추고 있고 그들의 기질이 대략 어떠한지를 이해하는 것이다. 때때로 새로운 착상에는 조심해야 할 순환 주기가 있다. 그것은 "데이터 웨어하우스란 무엇인가?"로 시작해서 "경쟁사가 가지고 있으니 우리도 하나 갖추어야해"로 넘어가서 불행하게도 "아 우리에게도 예전에 그런것이 하나 있었지 그런데 그것이 효과는 없고 시간과 돈만 낭비했지"로 끝나곤한다. 경영진과의 회의에 들어가기 전에 당신은 그들이 알고 있는 사실의 토대가 무엇인지, 그들이 어디에서 정보를 얻는지, 그리고 그들이 데이터 웨어하우스라는 아이디어의 순환 주기 중 어디에 위치해 있는지를 알아야할 필요가 있다. 데이터 웨어하우스는 조직면에서 그리고 기술면에서 다같이 조직체 전체에 걸쳐 이루어진다. 이것은 일단 설치되고 가동되면 강력한 힘이 되지만 조직체의 각부서가 상대방 부서에게서 초기 예산 지원과 노력을 지원할 것을 기대할 수 있기 때문에, 맨 처음 지지를 창출하기가 어렵다. 조직체들이 점차 추가적인 효율성과 수익성을 달성하기 위해 교차 기능적 솔루션을 모색하게 되면서 데이터 웨어하우스는 더 쉽게 납득될 것이다. 

당신이 사용하는 구체적인 정당화 근거들은 당신의 조직체에서 현재 계속해서 진행되고 있는 추진 사업들과 경영진의 개성에 따라 달라질 것이다. 그러한 근거들은 시간이 지나면서 서서히 전개될 수 있다. 그러나, 단순히 비용 절감을 통해서가 아니라 수입을 증대시킴으로써 데이터 웨어하우스를 이익/손식효과를 갖는 추진 사업들과 연관시킬 수 있다면 훨씬 더 강력한 효력을 발휘한다. 모든 성고적인 정당화의 한가지 특성은 일련의 기능들, 특히 기술에 바탕을 둔 기능들을 제시하는 것이 아니라 최고 경영진이 연관지을 수 있는 한가지 이익을 명확히 밝힌다는 것이다. 정당성 주장에서 당신은 데이터 웨어 하우스가 왜 그들에게 이익이 될 수 있는지를 분명히 밝힐 수 있어야 한다. 가장 좋은 방법중의 하나는 핵심고객 침투 증대 또는 시장 목표 설정 개선을 통해 기업의 이익을 증대시키는 것처럼, 데이터 웨어하우스가 기업의 수입 측면을 통해 이익/손식에 어떻게 공헌하는 지를 보여주는 것이다. 수년간 비용절감에 중점을 두었던 많은 회사들은 이제 최고 성장율을 구축할 방법을 모색하고 있다. 그들은 수익성은 있으나 규모가 작은 회사들이 잡아 먹히고 있고 대형 회사들만이 독립적으로 살아남을 기회를 가진다는 것을 깨닫고 있다. 그 한가지 예는 다음과 같은 도매 금융업의 이익/손식 요인 다이어그램이다. 수입은 고객들이 예금 구좌에 가지고 있는 잔액에 차액을 곱한 값과 같다. 잔액은 계좌 수에 계좌 당 평균 잔액을 곱한 값과 같다. 은행이 위치한 지역 특성에 따라 계좌 수를 늘리는 것이 더 생산적일 수 있다. 만일 이것이 은행의 전략이라면, 데이터 웨어하우스는 홍보 활동의 목표설정을 향상시키기 위해 데이터가 수집되는 장소가 될 수있다. 만일 그와 반대로 새로운 고객을 끌어들일 전망이 좋지 않은 경우 전략은 기존 고객들로부터 더 많은 사업을 창출시키는 것일 수 있다. 이경우 데이터 웨어 하우스는 고객들이 특정 상품을 추가로 구입하도록 부추길 고객 트성들을 파악하는데 이용될 수 있을것이다. 아니면, 고객이 은행과의 거래를 끊으려 하기 전에 문제를 해결할 수 있도록 결정적인 고객 불평사항들을 추적하는데 데이터 웨어하우스를 이용할 수 있다. 수입 증대 전략을 지원하는 정당성 주장은 더 강력한 장기적인 지원을 얻어 낼 것이다.